Expert #6 -Data, leads et ventes : comment structurer sans complexifier ?

Aujourd'hui, nous accueillons Charles Tenot, expert en growth. Depuis 15 ans, Charles accompagne des entreprises dans les domaines de la vente, du marketing et de l'acquisition de clients dans un monde moderne en constante évolution. Actuellement, il est C0O de Lempire, où il aide les entreprises à élaborer leurs stratégies d'acquisition.

Qu'est-ce que le growth aujourd'hui ? C'est une stratégie visant à augmenter le chiffre d'affaires. De nombreuses startups partent de zéro et doivent générer des revenus rapidement, car les investisseurs attendent une croissance rapide lors des levées de fonds.

Le growth est une fonction du marketing, l'objectif du marketing étant de générer de la demande. Le growth inclut l'acquisition de trafic via le SEO, le SEA, le SEM et l'emailing, la conversion des prospects en clients ie la monétisation. Cette étape peut conduire à des tests pour évaluer la meilleure sratégie de princing par exemple. Enfin le growth s'occupe de la rétention des clients. qu'ils soient satisfaits, restent abonnés, continuent à utiliser le service. Bien que les startups disposent souvent des outils nécessaires pour appliquer le growth, de plus en plus de PME et d'ETI commencent également à les adopter.

À côté du growth, il existe les Sales Operations (OPS), qui visent à rendre les équipes commerciales plus efficaces. Les OPS gèrent les CRM et suivent des indicateurs clés de performance, comme les taux de conversion et les affaires en cours. Leur rôle est de soutenir les équipes commerciales en organisant des éléments tels que la gestion des territoires, les plans de commission et l'attribution des leads. Tout ce qui ne concerne pas directement le contact client est pris en charge par les OPS, permettant ainsi aux commerciaux de se concentrer sur la vente.

Ce processus est similaire à une forme de taylorisme, où les tâches sont séparées. Par exemple, si un commercial ne finalise pas un lead dans la semaine où il lui est attribué, celui-ci sera réattribué à un autre commercial.

A côté du Growth et des OPS, il y a aussi Growth Engineers et Marketers qui s'occupent de la gestion des données. Ils construisent et agrègent des fichiers pour fournir des données exploitables. Un exemple concret : si un CEO recherche une entreprise sur LinkedIn, une API peut récupérer cette information. Ensuite un autre service va récupérer le SIREN, l'email de ce dirigeant et créer une nouvelle fiche. Les OPS attribueront ce lead à un Sales qui prendra contact avec ce dirigeant.

Le processus de vente est intégré directement dans le CRM, ce qui présente deux avantages majeurs :

1. Standardisation : Cela permet de ne rien oublier et de suivre une checklist. La méthode la plus connue est le BANT (Budget, Authority, Need, Timeline). Lorsqu'une opportunité est créée et qu'un échange a lieu, le commercial remplit le BANT pour qualifier le lead. Cela évite de perdre du temps sur des affaires peu prometteuses.
2. Analyse de la performance : Cela permet d'identifier les étapes où un commercial rencontre le plus de difficultés et d’orienter la formation sur des gestes précis. Cela contribue également à prédire les revenus futurs en ayant une vision claire de chaque étape dans le CRM.

L'après-vente est géré par d'autres équipes. Selon les produits vendus, des formations peuvent être proposées. De plus, des account managers sont chargés de présenter les nouveautés et d'assurer un suivi efficace.

Bonne écoute !

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